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第 1 楼 |
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 教你用10万元开一家苏绣专卖店 |
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文前提要：五彩缤纷、绚丽多彩的苏绣，被人们誉为中国艺术宝库中的一颗明珠。现在的苏绣既能用作装饰、美化家居，许多精品又能成为收藏家索求的对象。其宜赏宜藏的定位让商家嗅到了传统手工艺品的新商机。
在我国民间艺术园地里，有一朵绚丽的奇葩光彩照人，那就是居于中国四大名绣之首的苏绣。相传古吴越带有截短头发，身绘花纹，以避蛟龙之害的风俗。《左传》云：“仲雍嗣之，断发文身，裸以为饰。”后其孙根据文身的图案，在衣服上行针穿刺，绣成五色彩缤纷的图案衣服。经仲雍倡导，这种服饰取代了文身，产生了最初的苏绣。
绣针虽小，却以少胜多，以虚代实，丝缕传情，它缩千里于尺幅，绣万趣于指下。事过境迁，时至今日已有不少优秀的民间手工艺相继失传，但历经了中国工艺市场的几经衰败和复兴，拥有近千年历史的苏绣丝毫未因时光飞逝而褪却光泽。相反，经能工巧匠的世代传承、不断创新，苏绣艺术恰似老树萌新枝，更是春意盎然，生机勃发。而在全球时尚界劲吹中国风的当下，苏绣开启了新的商机。
在上海的昌化路上，就有这样一家名为“姑苏绣坊”的苏绣专卖店。浓妆淡抹总相宜，江南娟秀之风吸引了国内外众多爱好浓缩历史的手工艺品的顾客。
各式屏风 价格悬殊
透过橱窗，一幅幅栩栩如生的绣品直抓过路者的眼球。只见在规模不大的店铺内装点着错错落落精致的苏绣，或是大气富贵的屏风，或是大小不一的挂屏，或是小巧精致台屏，绣屏有内圆外圆、内方外方、内圆外方、内方外圆、龙头架、折叠式等等多种式样，在不同颜色的基础上，色调也有明有暗，有深有浅。挂屏多以单面绣完成，而台屏和大型屏风中则大都施用双面绣的技法，高低上下相映成趣。
而在内容上，当下的苏绣已经有了很大的拓展和开发。既有传统的中国吉祥题材，也有西洋油画般的风景写意。十二条红色锦鲤争抢花瓣、相互嬉戏，组成了一个圆形，寓意“月月有余”，象征团圆、美满。“贵妃醉酒”则是一幅有中国传统文化底蕴的抽象画，全画由流动的线条组成，远看就像一团火。深深浅浅的灰色绣线勾勒出一幅素描画“江南水乡”，让人仿佛置身于烟花般的苏杭。最吸引人眼球的一幅屏风“富贵荣华”，只见几朵牡丹怒放如真，绚烂端庄。
店主华先生告诉记者，苏绣的主要特点是图案工整绢秀，色彩清新高雅，针法丰富，雅艳相宜，绣工精巧细腻；而因为采用真丝绣线，所以颜色亮丽、品种繁多、不褪色。
记者看到，“姑苏绣坊”内的绣品价格上也有很大的差异，较为一般50厘米见方的挂屏价格在800元左右，而最贵的屏风价格在30000元以上。对此，华先生解释说：“影响苏绣的价格因素十分多样。画幅大小价格不同；技艺高低价格也大有差异，双面绣的价格要大大高于单面绣的价格；另外，绣屏外屏的材质对于价格也有很大的影响，如果是由红木制成的屏框，价格要高出杂木制品一大截。”
在采访过程中，记者遇到一对前来选购苏绣的夫妇，他们说道：“朋友乔迁新居，作为礼物我们想到了苏绣，考虑到它兼顾实用性和装饰性，而且也有文化品位。同时，也想为自己家里挑选一副宽幅苏绣，作为客厅的主要背景，也为家里增添一些艺术气息。”
看好未来家装市场
华先生告诉记者，这家“姑苏绣坊”事实上是他的兄嫂所经营的事业，不过他们的这一投资却与华先生有着很大的关系。
原来，华先生一家本为苏州人，在当地经营着南北干货的生意。前些年，闯劲十足的华先生率先来到了上海，做起了奇石的买卖，获得了不错的成绩，渐渐在上海的不同地段有了三四家分店。
看到华先生的成绩，也受到他的鼓励，其兄嫂也决定来上海一试。在选择项目时，他们想到了在苏州名气最响的苏绣。“做生意在很大程度上靠的就是渠道和资源，作为苏州人，在渠道上势必会有得天独厚的优势。而且，来到另一个城市，带去对它而言有特色、有知名度的产品，同时又是自己比较熟悉的行当，才更容易开拓市场。”
除此之外，选择苏绣华氏兄弟还有其他的考虑。“房地产市场的繁荣也带动了家装市场，随着‘重装饰、轻装修’理念的兴起，屏风就十分流行，因为它除了可以为客厅增添充满个性的元素，也可以用来在入口处分隔出玄关，让空间安排更有条理。而苏绣屏风因为比较通透，更能营造出另一种既有遮挡、又有开放感的空间。我认为市场是有这个需求的。另外，奥运前夕，外国游客肯定会大大增加，带有中国特色的纪念品应该会具有市场潜力。”
选址期待重回闹市
“姑苏绣坊”位于上海昌化路的“静安亚新文化园”。这是市区一个大规模的专营玉器、玛瑙、奇石、古玩字画、水晶、饰品和工艺品的艺术品市场，由沿街两面的门面商铺及市场内部商铺组成。而“姑苏绣坊”位于与内部市场相靠的门面商铺。
对于这样的选址，华先生解说道，“其实，这个市场是由原来著名的静安南京西路688号古玩市场整体动迁过来，同时扩大了规模。当时选择那里，就是看中它是市中心少有的经营古玩的艺术品市场，而且在南京西路那样的地段，有着相当理想的租金价格，还不到3000元。后来它拆迁就跟着搬到了这里。”
说起将绣坊进驻古玩类艺术品市场，也与华先生的古玩脱不了关系。因为做奇石生意，在圈子内摸爬滚打的华先生对这类商铺相当熟悉，考虑到自家人在一起方便照应，就在兄嫂来沪经商时便对其做了相关推荐。更何况，奇石与苏绣在目标客户群上确有大面积的交集，多为对艺术品感兴趣且有家装需求的人群。
不过，虽然“静安亚新文化园”规模较大，也地处市中心，华先生却有要搬迁的打算。“这个市场太新，尽管地段不错，但是没有什么人气。经营这类商品，越是没有人气的地方，越是卖不出价钱，货还走得慢。再加上搬迁过来之后，房租也相较原来贵了不少，所以希望在闹市区重新另觅商铺。”
定制品抢婚庆市场
由于绣品有画和像的性质，于是，传统的苏绣也开始独辟蹊径，要与影像市场分一杯羹。据介绍，在“姑苏绣坊”顾客可以带着相片前来，定制一副和照片“完全一样”的绣品。
“现代无论是企业还是个人，送礼都求别出心裁，如果是将收礼人某个可以回想的画面或者人物绣成作品，一定会让人印象深刻。”华先生说道，“在婚纱照这一市场领域，已经有各种各样的材质加工制作成不一样的效果，而苏绣是另一种更有艺术美感的独一无二的手工作品，相信更有纪念价值。”
据介绍，苏绣定制使绣品可以按照顾客的需要制作，但是由于所用丝线粗细不同，所用技法不同等等原因，耗时相差甚远；在价格上，一般来讲是根据尺寸，图案，精细程度来确定，当然还有绣娘本身的一些因素，但总体而言会比一般成品贵上许多。
商品 价格
“寿”字挂屏 800元
“荣华富贵”屏风 35000元
“春夏秋冬”四联挂屏 800元
“虎啸风生”双面绣台屏 800元
单面绣挂屏 350元
创业分析与风险提示
前期投入：“姑苏绣坊”苏绣专卖店的前期投入在10万元左右，分别投入在首期房租、首批存货和前期装修上。“姑苏绣坊”的面积不大，为10平方米略有余，月租为4000元，首期房租以缴三押二的形式支付两万元，填满这间商铺，总共在首批存货上投资了7万元。其实，经营苏绣专卖店的面积弹性相对较大，资金或其他实力较为雄厚的投资可选择面积较大的商铺，以陈列更多的苏绣商品以供顾客挑选；而相对资金实力相对有限的投资者，可在面积不大的店铺内，陈列主要几种形式的苏绣商品，而其他形式相近而内容有所差异的作品可以图片等形式出现。在装修上，费用主要投在苏绣摆件所放置的货架上，其余部分苏绣本身的装饰作用如果能加以充分的利用，不但能省下一大笔装修的费用，还能达到事半功倍的效果。加上一定流动资金以备不时之需，投资一家苏绣专卖店的前期投资在10万元。
利润：经营这样一家苏绣专卖店，最大的支出便是房租，每月大约需要4000元。加上400元的装修摊销以及税收等其他开销，每月的经营成本至少要超过5000元。华先生告诉记者，不同材质、不同绣法等因素差异，因此苏绣的毛利率也会有所不同。这里在毛利率 30%～75%中取中间值50％估算。那么要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过10000元即可，平均下来，按30天计算每天有300元以上的营业额，便可以实现保本。从店内商品的单价看，每天只需卖出一件商品，基本就能实现以上营业额但是，需要注意的是，这里并没有把身兼老板的工资及福利等计算在内，增加这笔支出要达到盈亏平衡，则需要更高的营业额。
选址：就苏绣而言，外国顾客以及有一定消费能力的女性是主要的消费群体。因此，可以考虑将店址选址在客流量较大的旅游风景区，如豫园、外滩；或者境外人士居住相对集中的区域，如华山路、古北等。另外，苏绣也有居家装饰及礼品的性质和作用，所以也可以考虑选址于一些新兴的社区或者建材及家装市场附近，相信也会有不错的效果。
前景：首先，大多数产品都有一定的淘汰周期，例如高科技产品一般上市三个月左右就面临更新换代，服装必须为了适应潮流而不断淘汰旧款式，化妆品、食品则具有为期有限的保质期。但是苏绣不仅是普通商品，而且也是一件艺术品，所以它的价值会随着典藏期的延长而与日增值，所以在一定程度降低了投资者在配货当中的风险。
其次，当高科技几乎可以为我们生产一切消费品时，手工艺品越发凸显其价值。“手工”决定了苏绣的价值，手工刺绣永远不会类似流水线式的批量生产，不论何时何地，市场经济都遵从物稀为贵的原则，数量决定其价值。其次，近四千年的悠久发展史，以及博大精深的中华民族文化底蕴，更铸就了苏州刺绣具有独特的艺术影响力，当一件极具艺术震撼力的苏绣产品展现在顾客面前，顾客通常会更注重其品质和艺术内涵，而不会对其价格斤斤计较。
另外，民间悄悄兴起一股苏绣收藏热，一些苏绣精品成为收藏者不惜代价争夺的目标。多年磨一剑的手工精雕细啄，这些都使得苏绣被收藏界日益看好，民间投资热的逐日升温，为苏绣开辟了一个新兴消费市场。民间投资，更是一股不可小窥的高端消费力量。
风险：同是绣品，品质的差异构成了高档艺术品与一般工艺品之间的分水岭，这体现在价格上有着天壤之别。由于消费者的鉴别能力参差不齐，而市场需求又在不断增加，一些劣质品也借苏绣之名进入市场，鱼目混珠。
同时，艺术消费是一种感性消费，它的消费需要引导。这就要求投资者必须具备敏锐的艺术嗅觉，善于从微妙的时尚变化中捕捉商业机会。最重要的一点是审美观念不能滞后于时代的发展，如果永远墨守成规千篇一律，工再巧，材再美，也难以受到市场的青睐。
前期投入表
项目 金额（单位：元） 备注
首期房租 20000 付三押二
首批存货 70000
前期装修 5000
其他 5000
总计 100000
平均每月盈亏平衡模拟计算表
项目 金额（单位：元） 备注
营业额 10000
（减）进货成本 5000 以毛利率50％计算
毛利 5000
（减）店铺租金 4000
（减）装修折旧 400 12个月摊销
（减）其他费用 600 水电、税收等
利润 0 |
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2008-02-29 11:30
